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LA MEDIA MEDICI. TANTO PER CHIUDERE
Ercole Volpe - Francesco Lupinacci mercoledì 16 novembre 2016 12.28


Egregio Dr. Lupinacci,
inutile e stucchevole dire che trovo il suo sito estremamente interessante per poter dare un contributo e spunti a tutti noi che viviamo un mondo di rapidi cambiamenti. Credo però che gli interventi debbano limitarsi a dire ciò che uno pensa e non a sottolineare quanto di sbagliato qualcun altro abbia affermato. Le opinioni sono tutte rispettabili ma la verità assoluta non appartiene a nessuno. Detto da me che sono un bravo informatore o un grande manager non ha nessun valore, conta quello che gli altri dicono di me. Affermare che una mia visita vale 4 visite di un altro collega mi sembra una affermazione alquanto gratuita e priva di valore: l'autoreferenzialita' vale meno di zero. Io posso autocelebrarmi come miglior calciatore del mondo, quando poi nessuno mi considera! Ma per tornare sull'argomento del mio precedente intervento che non è tanto incentrato sulla media visita, sul quale è stata erroneamente ricondotta la discussione, la questione centrale è: per essere dei buoni venditori (fatturare un adeguato importo per se e per l’azienda) vale più il talento o la preparazione? Un venditore di talento (giudizio che deve essere dato da altri ma non da se stessi) lavorando "poco" otterra' comunque grandi risultati da "top performer"?



È diffusa la convinzione che le persone ricche di talento possano impegnarsi meno delle altre per ottenere i risultati attesi.

Tutto ciò è vero? Sempre vero?

Nei primi anni novanta lo psicologo K. Andeers Ericsson e due suoi colleghi hanno portato a temine, nell’Accademia Musicale di Berlino, uno studio che si prefiggeva di contribuire a chiarire quale fosse il ruolo della preparazione nella formazione di una persona che siamo disposti a definire esperta in una determinata disciplina, una persona cioè che ha raggiunto risultati riconosciuti come non ordinari.

I ricercatori e i professori dell’Accademia divisero gli studenti di violino in tre gruppi:

· quelli che avevano possibilità di diventare solisti di fama internazionale;

· I violinisti “semplicemente bravi”;

· quelli che avevano scarse probabilità di suonare a livello professionistico e intendevano insegnare musica nelle scuole pubbliche.

A tutti i violinisti fu posta la stessa domanda: per quante ore vi siete esercitati nel corso della vostra carriera, da quando avete cominciato a suonare il violino?

Ecco, in sintesi, i risultati:

· tutti avevano cominciato a suonare a 5 anni;

· fino agli 8 anni tutti avevano suonato 2-3 ore alla settimana;

· a partire dagli 8 anni quelli che avrebbero finito per primeggiare avevano cominciato a impegnarsi in misura superiore: 6 ore alla settimana a 9 anni, 8 ore a 12 anni, 16 ore a 14 anni e poi sempre di più, fino a superare le 30 ore settimanali a 20 anni;

· a 20 anni gli allievi migliori avevano totalizzato 10.000 ore di pratica, quelli “bravi” 8.000 e solo 4.000 i futuri insegnanti.

Dallo studio di Ericsson e compagni emergono altri punti interessanti:

· i ricercatori non trovarono un solo musicista che avesse raggiunto l’eccellenza impiegando tempo inferiore a quello dei colleghi di paragonabile livello; né trovarono chi, privo del talento necessario a primeggiare, si fosse impegnato in misura superiore a quella dei compagni di studio;

· se un musicista possiede sufficiente talento da essere ammesso in una delle scuole migliori ciò che lo può portare a emergere è l’impegno;

· chi raggiunge livelli d’eccellenza non lavora più degli altri ma molto, molto più degli altri.

In conclusione, il talento rappresenta una condizione essenziale ma ci conduce all’eccellenza solo se siamo disposti a impegnarci duramente.

Quando fino a pochi anni fa facevo l'ISF mi capitavano dei giorni in cui vedevo 1 solo medico! Ma anche quel giorno era una giornata di duro lavoro. Il giorno dopo era un'altro giorno di duro lavoro e forse ne vedevo 20, non li contavo, ma vedevo tutti quelli che valesse la pena vedere secondo un obiettivo che avevo in testa. Il terzo giorno uscivo per vederne 13, ma al terzo medico coglievo una esigenza e la giornata finiva al terzo medico. Anche quel giorno tornavo a casa dopo una giornata di duro lavoro e al raggiungimento di un obiettivo. Sta di fatto che tra quantità e qualità bisogna trovare il giusto mix, ma non conosco top player che non facciano quantità! Un venditore di talento che non fa quantità si fermerà a risultati nella media: diventerà un violinista bravo ma non sarà mai un solista internazionale!

Una volta Tiger Woods dopo una buca dalla distanza di 200 metri si sentì dire da un ragazzino: "che fortuna!" Il campione girandosi rispose: "il fatto curioso e' che più mi alleno più divento fortunato". Vi auguro di diventare fortunati senza allenarvi, a me personalmente non è successo e neanche a tutte le persone di talento e di successo che ho avuto modo di conoscere fino ad oggi.

Gentile e caro Ercole, indubbiamente la modestia è una virtu' ed è bene non esprimere un giudizio positivo su di se ma, semmai, lasciarsi giudicare da altri, per avere riconosciuto il proprio valore. Se ne trae, così, più soddisfazione, pur sapendo già intimamente quale sia il proprio valore e le proprie abilità.

In alcuni casi, tuttavia, bisogna fare delle eccezioni, e questo ci pare uno di quelli.

A mio parere, Giuseppe ha fatto più che bene ad esprimere il suo valore, essendo il suo un idoneo e chiaro tentativo di far capire il suo personale e diverso punto di vista sull'argomento delle medie medici degli Isf, e della tecnica, a suo parere, più adatta, del confronto delle competenze con i medici, da lui usata,  nell'informazione sui farmaci.

Anche io ho lavorato, tutto sommato, come lui; con brillanti risultati, convinto, come sono, che nel campo umano dei risultati lavorativi l'unica e sola MEDIA che conta è quella di primo o di secondo livello della pubblica istruzione; il resto dipende solo dall'intelligenza e dai talenti che hai ricevuto ed hai sviluppato NEL TEMPO.

Devo aggiungere, purtroppo, sul tuo ennesimo intervento, che quando si crede veramente che la media medici sia una variabile importante a cui occorre legare l'attività degli informatori (come asini alla macina, facendoli girare alla medesima velocità illudendosi di ottenere i medesimi risultati) dopo non si deve tirare il pallone nel campo delle eccezioni a quella variabile (i tre medici e stop se sorge un problema). Ciò è, a mio parere, un modo di dar ragione a tutti, mentre tutti abbiamo diritto alla propria diversa opinione, anche tu, purchè rimanga la propria opinione e non impedisca ai migliori informatori di ottenere maggiori risultati degli altri incontrando meno medici.

Per esperienza, mi sento di dire che gli informatori di talento come Giuseppe e come lo sono  stato anch'io (con tanto di premi e targhe ormai arrugginite e disperse per casa), quando si sentono dire che devono cambiare qualcosa di se stessi, delle proprie convinzioni, di come sono fatti professionalmente, per vedere l'effetto che fa vedere più medici, cominciano a sentirsi surriscaldare il proprio motore, ed alla fine invece di arrivare primi con quei soliti pochi medici, arrivano ultimi vedendone, magari, il doppio.

Per giustificare, in modo scientifico e, spero, convincente ed oggettivo, il mio parere, dovrò invadere il campo della filosofia (figurati, esiste anche un ex informatore filosofo dirà qualcuno). Rileggerò il mio quarto libro, sul tempo, dal cassetto in cui giace da anni, mai pubblicato, e cercherò di spiegarmi.

Dico questo perchè la modestia, come accennavo prima, è una dote che, in molti casi, è inutile se vuoi attrarre l'attenzione di qualcuno, medici compresi.

Ma andiamo al centro del problema.

L'oggettività non sempre deriva dal giudizio dei tuoi simili su di te, ma da fattori esterni, come i risultati che derivano dalle tue azioni. Infatti se ipotizziamo che un essere umano sia un genio in matematica questi potrà risolvere, se vorrà, un problema in un decimo del tempo che occorre agli altri.

Il tempo è qualcosa di esterno all'essere umano, lo incorpora, lo sostiene nell'esistenza, ma è proprio per questo che possiamo definirlo oggettivo. Il suddetto genio umano, non essendo stupido ed avendo con gli altri una comune misurazione del tempo, si accorgerà  che i suoi risultati li ottiene in un decimo del tempo degli altri.

Che si vanti o meno di un suo risultato non cambia nulla (infatti sono i suoi risultati oggettivi, confrontati con i colleghi, tramite il tempo necessario per ottenerli, che dimostrano il suo maggior valore).

Questo esempio, l'ho introdotto per far comprendere che non è il tempo il fattore importante per ottenere un certo risultato ma la decisione dell'essere umano di adoperare tutta o parte della sua genialità.

E, dunque, se quel genio umano si accorge di essere dieci volte più veloce degli altri per ottenere il medesimo risultato, essendo un genio, ed essendo libero, finchè qualcuno o qualcosa di esterno non lo ostacola,  di organizzare il suo lavoro come meglio crede,  potrà ottenere il risultato voluto anche in metà tempo degli altri invece che in un decimo di tempo.

Se ciò accadrà, sarà sempre quell'essere umano a decidere quanto tempo (fattore oggettivo) della sua giornata avrà bisogno di dedicare ai suoi rapporti con i medici per avere determinati risultati (altro fattore oggettivo).

In questo esempio, applicabile a qualsiasi campo lavorativo, in cui dobbiamo dare per ovvio e scontato che a qualunque essere umano piace avere buoni risultati (da cui delle buone entrate economiche) uno degli ostacoli esterni che si può inserire per rallentare la produttività è, senza dubbio, un OBBLIGO, COME QUELLO DELLA MEDIA MEDICI.

Usciamo ora dalla filosofia e torniamo con i piedi nel mondo reale del lavoro.

Se ammettiamo di aver avuto la fortuna di assumere solo una persona su dieci capace di ottenere degli ottimi risultati (stavolta si, sopra la media) lasciando che il numero dei medici da loro visti sia un fattore personale per ognuno di essi, essendo essi diversi,   la logica vorrebbe che si debba agire migliorando, con una formazione almeno consenziente, i talenti, di coloro che sono lontani dai risultati ottenuti dai migliori lavoratori.

In tutto questo, ci pare ovvio (ovvietà stavolta legata alla personale opinione e non a fatti oggettivi)  che non è mai auspicabile umiliare la gente con colloqui personali, a qualunque livello di bravura sia il lavoratore e con qualunque sistema o storia personale ci sia arrivato.

Di sicuro ci parrebbe un ottimo sistema per far prendere una brutta direzione ai risultati un fattore ambiguo e poco legato al talento delle persone, come la media medici.

Ciò che ho detto non dimostra che obbligando ad alzare la media medici aziendale in generale non si ottengano brillanti risultati. Al contrario, l'azione e il risultato costante di alcune aziende lo smentisce. Ma ciò che accade in aziende simili, e spero ancora minoritarie, è la disumanizzazione del lavoro, dei rapporti familiari e della dignità della persona. Il tutto per ottenere dai propri asini una crescita costante ed omogenea della farina macinata, anche se il sapore di questa sarà di pane amaro, come la loro vita.

Francesco Lupinacci

Nota: come facciamo sempre in questi casi, essendo stato trattato ampiamente l'argomento, lo dichiariamo chiuso. Dedichiamo la discussione ad un personaggio storico, non sappiamo quanto e da chi amato.

 

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